推销员不要随便使用底线策略,尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。
第一次与客户见面,就将报价拉到了底线,这么做不是办法。有时候,你降价确实能吸引客户,但不能一退再退,老用这一招。另外,让别的客户知道了不好,他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量,但从长远看,降价只会减少销售量,因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
作为推销员,应该会使用降价这种武器,但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场,在商战中,要多练些套路,最好十八般兵器都会用,这样可以做到兵来将挡,水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器,别的什么都不会。当你把价格报出去后,对方没有什么反应的话,你就要改变战术。对方对你的报价没反应,并不一定是嫌你价格高,也可能是你的介绍和演示没到位,对方还没有产生真正的兴趣。所以,遇到这种情况,就要马上改变推销方式,比如,从你带去的资料中,拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来,再做些说明,尽量让人家信赖你的公司和产品。记住,这时不要把你带去的所有资料都拿出来,只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来,对方只会敷衍了事地扫一眼,不会有什么效果。