第三章 从顾客关系管理看经营思维
价值销售的三种思维
常去菜市场买菜的人,一定都听过“买菜送葱”的道理。虽然葱的成本可能很低,也可能葱的成本早已计入菜价中,但这种“买几样菜,就送两把葱”的做法是很讨顾客喜欢的。很多人认为,买到价钱合理的菜,又多得了两把葱,既买到又赚到,心情当然好。
再举一个例子,我相信很多人都有去市场买肉炖汤的经验。天冷的时候喝一碗热汤感觉真的很幸福,想喝一碗能让人幸福的汤,你却不一定会炖。你可能会问肉摊老板:“请问鸡肉买回去,怎么炖汤比较好喝?”于是,老板很可能会教你怎么炖最好喝,甚至会拿一包中药送你,说:“只要你买我们家的鸡肉,再加上这包中药,炖出来的汤铁定好喝。不好喝的话,你来找我,我退钱。”
这些菜市场上的讨价还价、买卖话术,以专业术语来说,就是所谓的“价值销售”。把客户的注意力由产品价格移转到产品价值,然后向客户不断提供有价值的服务,进而达成销售目的。