第五节 化劣势为优势，扭转乾坤
谈判就像对弈，其中的优势和劣势都是相对的，有一方处于优势，那另一方就会处于劣势。处于劣势的一方想要取得平等的利益，可以在充分了解对方的真正需求后，权衡各种利弊关系，掌握谈判气氛，从中获得谈判的主动权。所以，在谈判中出现劣势并不可怕，谈判人员只要安排得当，运用正确的策略，就可以巧妙地将劣势化为优势，赢得谈判的最终胜利。
在谈判中实力是一个人进行谈判的筹码，自古弱国无外交，也充分说明了在谈判的时候实力是多么的重要。所以，在进行谈判之前，谈判人员一定要对自己的实力有全面的了解，即使自己的实力处于劣势，也要极力挖掘，增加谈判筹码，找到与对方相抗争的资本，使说服更具有威慑力。
清政府在八国联军发动侵华战争后，与英、法、德、俄、关、日、意、奥八个国家的谈判代表进行谈判。在这张局势很明显的谈判桌上，清政府处于“人为刀俎，我为鱼肉”的被动地位，而这八个国家的谈判代表用实力表明他们完全占有着优势，清政府只能接受这八个国家所提出的任何要求。
李鸿章作为当时清政府的谈判代表与八国进行谈判，在谈判的过程中，八国谈判代表的一致要求是，清政府必须处死慈禧太后以及割让土地。李鸿章是一个对慈禧太后非常忠心的人，他是绝对不可能答应将慈禧太后处死的要求的。但是，当时的清政府已经岌岌可危，他没有任何资本可以作为在这场谈判中获胜的筹码，他代表的清政府没有足够的实力去拒绝八国代表的要求。